Laonurgas seisev tõstuk ei ole lihtsalt kasutamata vara. See võtab ruumi, kaotab ajas väärtust ning võib vajada enne järgmist kasutust üha rohkem remonti. Tõstuki komisjonimüügi edukas näide algab seega tavaliselt mitte kuulutuse avaldamisest, vaid selgest otsusest: masin tuleb müüa ajal, mil selle seisukord, ajalugu ja kasutusotstarve on ostjale veel hästi põhjendatavad.
Alljärgnev näide kirjeldab tüüpilist olukorda, kus ettevõte vahetas välja oma siselaos kasutatud elektritõstuki. Eesmärk ei olnud saada iga hinna eest kõrgeim võimalik hind, vaid müüa masin mõistliku ajaga, vähendada seisakukulu ja anda ostjale töökorras seade, mille seisukord on selgelt teada.
Tõstuki komisjonimüügi edukas näide algas olukorra hindamisest
Ettevõttel oli viis aastat kasutuses olnud 1,8-tonnise tõstevõimega elektriline vastukaaltõstuk. Masin oli töökorras, kuid ettevõtte laoprotsess muutus: kitsamates vahekäikudes ja kõrgematel riiulitel oli vaja teistsuguse mastiga ning parema manööverdusvõimega seadet. Vana tõstuk ei olnud katki ega kasutuskõlbmatu, kuid selle roll igapäevatöös vähenes.
Sellises olukorras on kaks levinud viga. Esimene on jätta tõstuk “igaks juhuks” seisma. Teine on pakkuda seda müüki hinnaga, mis ei arvesta masina vanuse, töötundide, aku seisukorra ega turu tegeliku nõudlusega. Mõlemal juhul venib müük ning omanik kannab edasi ladustamise, hoolduse ja väärtuse languse kulu.
Komisjonimüügiks üle andes koguti kõigepealt kokku masina põhiandmed: tootmisaasta, töötunnid, tõstevõime, tõstekõrgus, masti tüüp, külgnihuti olemasolu, rehvide seisukord, aku vanus ja laadija andmed. Sama tähtis oli hooldusajalugu. Kui ostjal on võimalik näha, mida masinaga tehtud on ja millised tööd on hiljuti teostatud, on hinnaläbirääkimine lühem ning usaldus suurem.
Tehniline kontroll määras müügivõimaluse
Kasutatud tõstuki puhul ei otsusta ostja ainult välimuse järgi. Eriti elektritõstukil mõjutavad ostuotsust aku tööaeg, laadimise toimimine, hüdraulika, mastikettide kulumine, kahvlite seisukord, pidurid, roolimine ja turvaseadmed. Kui need punktid on kontrollimata, peab ostja võimaliku remondi riski hinna sisse arvestama. See tähendab tavaliselt madalamat pakkumist.
Näite puhul tehti enne müügipakkumise koostamist tehniline ülevaatus. Selgus, et tõstukil oli vaja vahetada üks kulunud rullik ning korrastada aku ühendus. Tegemist ei olnud suure remondiga, kuid tegemata jätmisel oleksid need puudused andnud ostjale põhjuse hinda oluliselt alla kaubelda või ostust loobuda.
Omanik valis tööde tegemise enne müüki. See otsus suurendas ettevalmistuskulu, kuid muutis masina müügivalmiks. Töökorras tõstukit saab ostjale näidata, proovida ja kasutada kohe pärast üleandmist. See on ettevõtte jaoks sageli väärtuslikum kui soodne ostuhind, sest seisma jääv tõstuk võib peatada vastuvõtu, komplekteerimise või tootmise.
Tehniline kontroll ei tähenda, et kasutatud masin peab välja nägema nagu uus. Mõistlik on eristada tavapärast kasutusjälge ja puudust, mis mõjutab ohutust, töökindlust või lähiaja remondivajadust. Aus kirjeldus vähendab hilisemaid vaidlusi ning aitab leida ostja, kelle tööks konkreetne tõstuk sobib.
Aku seisukord vajab eraldi tähelepanu
Elektritõstuki puhul võib aku olla kogu tehingu kõige olulisem komponent. Kui aku peab ühe vahetuse vastu ja on korrektselt hooldatud, on see ostja jaoks selge väärtus. Kui tööaeg on lühike või aku on kasutusea lõpus, tuleb seda hinnas ja pakkumise kirjelduses arvesse võtta.
Näites mõõdeti aku töövõimet ning kontrolliti laadijat. Ostjale anti teada nii aku vanus kui ka tegelik kasutusolukord. Selline lähenemine ei pruugi alati võimaldada kõrgeimat võimalikku hinnasoovi, kuid see välistab ebarealistlikud ootused. Komisjoni kaudu müües on usaldus sageli kiirem tee tehinguni kui liiga optimistlik tehniline kirjeldus.
Õige hind tõi asjakohased ostjad
Hinna määramisel võrreldi samas tõstevõime ja vanuseklassis masinaid, kuid pelgalt kuulutuste hinnad ei olnud piisav alus. Oluline on, millise varustusega tõstuk on, kas sellega tuleb kaasa laadija, milline on aku seisund, kas mast sobib ostja laokõrgusega ning kas müüjal on võimalik pakkuda edasist hooldust ja varuosi.
Esialgne omaniku hinnasoov oli kõrgem kui turu realistlik tase. Põhjus oli arusaadav: masin oli ettevõtet aastaid korralikult teeninud ning hiljuti oli tehtud hooldustöid. Ostja vaatest ei tõsta aga iga varasem remondiarve tõstuki turuväärtust samas ulatuses. Regulaarne hooldus aitab eelkõige näidata, et masinat ei ole hooletusse jäetud.
Pärast turuolukorra hindamist lepiti kokku hind, mis jättis läbirääkimisruumi, kuid ei muutnud tõstukit kahtlaselt odavaks. Liiga madal hind võib ostjas tekitada küsimuse, kas masinal on varjatud probleem. Liiga kõrge hind toob palju päringuid, kuid vähe reaalseid vaatamisi. Eesmärk oli jõuda ostjateni, kellel on tegelik vajadus 1,8-tonnise elektritõstuki järele.
Komisjonimüügi eelis seisnes siin selles, et müügihinda ei seatud tunde järgi. Seadme seisukorda, varustust ja nõudlust hinnati koos inimesega, kes tegeleb tõstukitega igapäevaselt. Tõstukikeskus saab sellises protsessis aidata hinnata ka seda, kas enne müüki tehtav remont tasub end tagasi või tuleks masinat pakkuda olemasolevas seisus selge veakirjeldusega.
Korralik esitlus lühendas müügiperioodi
Tehniliselt hea tõstuk võib jääda müümata, kui ostja ei saa pakkumisest aru, mida täpselt müüakse. Näite puhul pandi kirja kõik ostuotsuse jaoks vajalikud andmed ning tehti masinast selged fotod. Näha pidid olema nii üldvaated kui ka mast, kahvlid, juhtimisala, rehvid, tunnilugeja, aku ja laadija.
Oluline oli ka masina puhastamine. See ei ole kosmeetiline kõrvalteema. Puhas tõstuk võimaldab kontrollida lekkeid, pragusid, keevitusjälgi ja üldist hoolduse taset. Mudane või õline masin jätab ostjale mulje, et ka tehnilise poole eest pole hoolitsetud, isegi kui tegelik seisukord on parem.
Vaatamise ajal sai huviline tõstukit proovida. Kontrolliti tõstmist, langetamist, külgnihutit, roolimist ja pidurdamist. Ostjale selgitati, millises keskkonnas masin varem töötas ning millisteks töödeks see kõige paremini sobib. Näiteks sobib selline elektritõstuk eelkõige siseruumidesse, kuiva laoruumi ja siledatele põrandatele. Ebatasase õueala või kaldpindade jaoks oleks sobivam teine lahendus.
Tehingu tulemus ei olnud ainult müügihind
Tõstuk leidis ostja mõne nädala jooksul. Ostjaks oli väiksem tootmisettevõte, kellel oli vaja teise vahetuse jaoks lisaseadet, kuid kelle töömaht ei põhjendanud uue tõstuki ostu. Nad said kontrollitud ajalooga ja oma tööks sobiva masina. Müüja vabastas laopinna ning suunas saadud raha uue, kõrgema tõstekõrgusega seadme soetamisse.
Edukas komisjonimüük ei tähenda alati rekordhinda. Hea tulemus tähendab, et omanik teab oma netotulu ja müügi ajakava, ostja saab kirjeldatud seisukorras masina ning mõlemal poolel on realistlik arusaam seadme edasisest kasutusest. Kui müüki eelneb kontroll, vajalikud väiksemad tööd ja õige hinnastamine, on võimalik vältida kuudepikkust seismajäämist.
Enne tõstuki komisjonimüüki tasub vaadata masinat ostja pilguga: kas selle seisukord, dokumentatsioon ja hind annavad ettevõttele põhjuse see kohe tööle võtta? Kui vastus on jah, on müügiprotsessil palju parem lähtekoht kui üksnes kuulutuse avaldamisel.
